Wie sich der Vertrieb von Produkten verändert hat, macht ein Blick auf Microsoft deutlich: Früher verkaufte der Tech-Riese seine bekannten MS-Office-Pakete über Jahreslizenzen – einmal im Jahr ein Abschluss, einmal im Jahr eine grosse Rechnung, und das war’s dann. Doch in den letzten Jahren stellte Microsoft (wie viele andere Unternehmen auch) seine Produkte auf ein Abomodell um – und Pakete mit monatlich wiederkehrenden, aber kleinen Beträgen zu verkaufen ist nun mal was ganz anderes als grosse, lang laufende Deals abzuschliessen. Doch wie müssen Unternehmen heute und morgen verkaufen, um inmitten dieser neuen „Sales-Welt“ erfolgreich zu sein? Genau diese Frage stellen sich auch Markus Jenul und Gerald Zankl, die Gründer von Kickscale. Das Wiener Unternehmen hat sich als Plattform und Marktplatz auf die Optimierung von Verkaufsprozessen und die Ausbildung von Verkaufsteams spezialisiert. Im Gespräch mit Forbes DA erzählen Jenul und Zankl, warum eine solche Plattform überhaupt notwendig ist und welche Heraus­forderungen dem Sales-Handwerk ganz allgemein bevorstehen.

Nicht nur die Wirtschaft hat sich in den letzten Jahren verändert, auch der Verkauf in den einzelnen Branchen hat einen fundamentalen Wandel vollzogen. Doch was genau hat sich verändert?
Das klassische Sales, wie wir es vor 20 Jahren kannten, gibt es nicht mehr. Früher sind Vertriebsmitar­beiter physisch zu ihren Kunden gereist – häufig auch geflogen. Es ging viel darum, Beziehungen aufzubauen, beispielsweise bei Geschäftsessen. Diese Zeiten sind vorbei. B2B-Unternehmen bieten zunehmend innovative Software-Geschäftsmodelle an, Deals werden kleiner und effizien­teres Arbeiten im Vertriebsteam wird wichtiger. Man hat also mehr Kunden, aber kleinere Deals. Für solche Abschlüsse extra zum Kunden zu reisen wäre jedoch ineffizient; und Covid hat das noch verstärkt. Der Aussendienst verliert also an Boden.

Das bedeutet aber auch, dass wir eine neue Generation an Vertriebsmitarbeitern sehen, die Verkauf nicht durch das Begleiten und Beobachten ihrer Kollegen erlernen können. Viele Sales-Organisationen gleichen eher einem willkürlichen ­Zirkus als einem professionellen Team. Gleichzeitig muss das Sales-Team aber effizienter und prozess­getriebener werden. Für all das gibt es keine adäquate Ausbildung.

Wie wirkt sich diese fehlende ­Ausbildung auf die Mitarbeiter ­respektive die Unternehmen aus?
Die Mitarbeiter sind überfordert, weil ihnen Vorlagen, Schablonen und Prozesse fehlen – also klare „Sales-Playbooks“, wie wir das nennen. Das Arbeiten im Homeoffice erschwert das Onboarding neuer Kollegen; sie wissen nicht, wie sie richtig und effizient arbeiten sollen. Deshalb sinken die Motivation und die Freude an der Arbeit dann schnell. Gartner (ein US-amerikanisches Marktforschungsinstitut, Anm.) hat einen Report veröffentlicht, aus dem hervorgeht, dass bis zu 89 % der Verkaufsmitarbeiter im B2B-Bereich Anzeichen von Burn-out spüren. Die Folge: eine hohe Fluktuationsrate. Mehr als die Hälfte aller Seller sind aktiv auf der Suche nach einem neuen Job, dadurch entstehen Kosten für die Unternehmen. Zudem ist Sales eine der wichtigen Funktionen, um zu wachsen. Jene, die die Bedeutung der richtigen Prozesse, Ausbildungen und Vorlagen im Sales nicht erkennen, sind zum Scheitern verurteilt.

Wie können diese Heraus­forderungen gelöst werden?
Das Hauptproblem ist, dass es keinen Zugang zu diesem Wissen gibt. Dabei wäre es in Form von Youtubevideos, Onlinekursen oder Coachings durchaus vorhanden. Doch jeder braucht etwas anderes – und da kommt Software ins Spiel; Software und Algorithmen, die die Bedürfnisse, Stärken und Schwächen von Verkäufern erkennen und so gezielte Playbooks in Form von Massnahmen, Prozessen und Vorlagen vorschlagen. Das bieten wir bei Kickscale an: Wir bilden Salesmitarbeiter aus und helfen gleichzeitig, die notwendigen Prozesse zu implementieren.

Wie genau funktioniert das?
Unsere Plattform stellt Prozesse, Lerninhalte und Vorlagen der besten Verkaufsexperten und -teams der Welt zur Verfügung, unsere Playbooks. Verkäufer bekommen dann nach einer ersten Analyse auf sie angepasste Playbooks zur Verfügung gestellt. Bereits das Onboarding und die Einschulung der neuen Mitarbeiter erfolgen schneller und besser, so sind die Verkäufer schnell produktiv. Die Plattform hilft Salesmanagern auch dabei, Verkäufer mit den neuesten Sales-Taktiken aus dem inkludierten Marktplatz zu versorgen.

Dafür wählt man das passende Playbook manuell oder automatisiert aus und lädt es in den eigenen Workspace. So kann situationsabhängig bestimmt werden, welche Playbooks gerade relevant sind. Das Prinzip dahinter kann man sich wie im App-Store von Apple vorstellen: Anstatt der Apps sind jedoch die Playbooks enthalten, die man je nach Situation und Bedarf auswählen kann. Mit unserer Plattform sowie dem Marktplatz werden Sales-Teams schneller produktiv, somit wird mehr verkauft.

Warum sollten Unternehmen ­nicht einfach das Internet nach Antworten durchforsten?
Man kann mit der Masse an Informa­tionen nicht richtig umgehen. Zudem weiss man nicht, wie gut die Infor­ma­tionen sind, die man findet. Wir vermitteln jedoch nur Wissen, das nachweislich funktioniert und von Experten zur Verfügung gestellt wird. Das hilft, schneller und besser zu verkaufen.

Woher haben Sie die Expertise, um Sales-Prozesse verbessern zu können?
Unser Wissen basiert auf vielen Jahren Erfahrung in der Zusammenarbeit mit führenden Vertriebsteams weltweit. Unser Gründungsteam besteht aus Experten aus den Bereichen Sales, Marketing und Consulting. Wir waren gemeinsam beim erfolgreichen österreichischen Start-up Bitmovin tätig, einem führenden Anbieter von Streaming-Infrastruktur. Dort haben wir das Unternehmen von null auf über 20 Mio. € Umsatz wachsen sehen.

Ich selbst war dabei der erste Sales- und Marketingmitarbeiter und arbeitete sehr eng mit den beiden Gründern und Geschäftsführern zusammen. Markus kam als zweiter Marketingmitarbeiter dazu. Wir haben den kompletten Prozess einer erfolgreichen Skalierung miterlebt. Einerseits haben wir aus dieser Zeit enorm viel Wissen und Erfahrung mitnehmen können, andererseits arbeiten wir seit Jahren mit führenden Unternehmen in Österreich, Deutschland und Amerika im Bereich Sales zusammen. Natürlich bringt aber auch unser Team viel Wissen ein, ohne das der Erfolg seit unserer Gründung im Jahr 2020 nicht möglich gewesen wäre.

Wie zeigt sich der Erfolg in Unternehmen, die Ihre Playbooks für sich nutzen?
Vor allem die Umsätze, aber auch die Zufriedenheit und das Wissen der Mitarbeiter können durch Kickscale deutlich gesteigert werden. Unsere Kunden erreichten durch die rich­tigen Playbooks ein Umsatzwachstum von 20 % und mehr. Ausserdem sehen wir, dass Kunden ihre Einschulungszeit von mehreren Monaten auf wenige Wochen verkürzen und damit die Produktivität und Zufriedenheit der Mitarbeiter steigern.

Welche Projekte planen Sie für die Zukunft?
Wir sind gerade dabei, die Plattform und den Marktplatz auszubauen. Wir holen auch weitere Experten und Coaches auf unsere Plattform. Diese bekommen dann die Möglichkeit, ihr Wissen einfach über den Marktplatz anzubieten. Bezüglich Expansion ist es so, dass wir bisher komplett eigenfinanziert und ohne Kapital von externen Investoren ausgekommen sind. In den kommenden Monaten werden wir aber weitere ­Wachstumsschritte sowie eine Internationali­sierung realisieren. Wir bereiten gerade den Markteintritt in Grossbritannien und Irland vor, anschliessend werden wir die USA als Zielmarkt anvisieren. Dafür suchen wir motivierte Mitarbeiter aus den unterschiedlichsten Bereichen. Unsere grosse Vision ist es, jeden Salesmitarbeiter und jedes Salesteam weltweit mit dem richtigen Playbook erfolgreich zu machen.

Kickscale wurde von Gerald Zankl, Markus Jenul und Herwig Gangl gegründet. Das Unternehmen hat seinen Sitz in Wien und eine Betriebsstätte in Kärnten.

www.kickscale.com

Foto: Kickscale