Treffen sich zwei einander unbe­kannte Studenten, um das Problem mit den Einweg-Bechern zu lösen – und beschliessen nach nur kurzer Zeit, ein Unternehmen zu gründen, das heute Deutschlands grösstes Mehrwegsystem für To-go-Becher und -Bowls betreibt … So beginnt die Geschichte von RECUP. No joke.

Tatsächlich dürfte der Kaffee­konsum von Florian Pachaly, heute 27, erheblich gewesen sein. Eine Idee, wie die für RECUP, dem wieder­verwendbaren To-go-Becher, kommt einem nicht, wenn man nur einmal täglich über den ­Kaffeeautomaten stolpert. Darüber hinaus ist es seinem Sendungsbewusstsein zu verdanken – „Ich erzähle Menschen gerne von Ideen, die mich begeistern“ –, dass er über eine ­gemeinsame Bekannte mit Co-Gründer Fabian Eckert vernetzt wurde. Denn auch der hatte sich bereits tiefergehende Gedanken zum Mehrwegbecher-­System gemacht – genau genommen, die gleichen. Gemeinsames Ziel sollte fortan sein, das Umweltproblem mit den Einweg-to-go-Bechern zu lösen. Ein Problem, das bereits ungeheure Ausmasse angenommen hatte.

Die Deutsche Umwelthilfe hat berichtet, dass jährlich deutschlandweit 5,8 Mrd. Einweg-Becher verbraucht werden, das sind 16 Mio. am Tag oder 660.000 Stück pro Stunde. Durch Einweg-Geschirr (Becher, ­Teller, Essensboxen und Besteck) fallen jährlich über 190.000 Tonnen Abfall an und das Klima wird mit 830.000 Tonnen CO2 belastet. Würde das Einweg-Geschirr durch umweltfreundlichere Mehrweg-Alternativen ersetzt, würde diese Zahl um mehr als die Hälfte schrumpfen. Insgesamt also mehr als genug Gründe, um über eine nachhaltige Veränderung auf diesem Feld nachzudenken.

Wobei das erste Pilotprojekt in der Heimatstadt Pachalys, Rosen­heim, mehr die Anmutung einer wissenschaftlichen Feldstudie hatte als die eines unternehmerischen Projektes. Das stand damals auch nicht im Vordergrund, erzählt der Gründer heute. Man habe eher aus der Notwendigkeit heraus, Rechnungen stellen zu können, eine GbR (Gesellschaft bürgerlichen Rechts) gegründet. Danach wurden Becher gekauft, in der elterlichen Garage gelagert und zunächst mal Klinken geputzt, bis die ersten 20 bis 30 Cafés das Verteilungssystem der beiden Gründer mitzutesten bereit waren. „Ziel war es“, so Pachaly weiter, „direkt mit den Kunden und Kundinnen herauszufinden, ob das mit dem Mehrweg-Kaffeebecher von der Idee her ähnlich funktionieren kann wie mit der Pfandflasche.“ Das war Ende 2016.

Zunächst lieferten Eckert und ­Pachaly ihre Becher an ihre Partner aus, sammelten sie wieder ein, spülten und verteilten diese wieder. „Wir haben schnell bemerkt, dass das keines unserer Partnerunternehmen brauchte, weil alle Spülmaschinen hatten“, so Pachaly zur ersten grossen Erkenntnis. Die andere lag darin, dass der Coffee to go ein Lifestyleprodukt ist, heisst: Die Becher brauchten ein Rebranding. „Nach zweieinhalb Monaten war klar, dass wir weitermachen werden. Die Nachfrage war jedenfalls da. Inzwischen hatten wir auch bei einem Businessplan-Wettbewerb mitgemacht und den Case weiterentwickelt“, erzählt Pachaly. Klar war damals ebenfalls, dass man RECUP gleich grösser ­ausrollen wollte, „um ein deutschlandweites Zeichen zu setzen“. ­München, Oldenburg, Ludwigsburg und Berlin waren die ersten ­Märkte, die Teil des „flächendeckenden Mehrwegsystems“ waren, das bis heute im Prinzip so funktioniert: Die teilnehmenden Gastronomiebetriebe werden in einem grossen System miteinander vernetzt, holt Pachaly aus, alle bieten Getränke und Essen zum Mitnehmen an. Die Cups werden mit einem € bepfandet, die Bowls (die seit 2020 im Angebot sind) mit fünf €. Die Reinigung erfolgt dort, wo die To-go-Gefässe zurück­gebracht werden.

„So haben wir sehr, sehr kurze Lieferwege“, erklärt der Gründer einen grossen Vorteil. Der andere sei, dass man seine Becher und Schüsseln bei aktuell über 21.000 Ausgabestellen ausleihen und zurückgeben und das Pfand zurückbekommen kann. Heisst: Man steigt in einer Stadt mit Kaffee im RECUP-Becher in die Bahn ein und gibt den Becher am Zielort in einem Café, einer Bäckerei oder einem anderen Gastronomiebetrieb ab. Pachaly: „In den grossen Städten funktioniert das sehr gut; aber auch im ländlichen Bereich sind wir dank der Tankstellen gut verbreitet.“ Je mehr an diesem System teilnehmen, umso mehr können davon profitieren, umso eher ist Müll zu vermeiden und die Umwelt zu schonen, erklärt Pachaly die Vorteile vom Netzwerkprinzip. Die grössten Partner im RECUP-Netzwerk sind Aral, Shell, Ikea und Burger King.

Das System funktioniert nicht nur wegen seiner Weitläufigkeit so gut, sondern auch deshalb, weil die Unter­nehmer Diversität in der Produktpalette klein halten. Aktuell werden die Cups und Bowls in je vier Grössen angeboten. Jede weitere Grösse ist schwierig im System zu integrieren, weil auch diese, wenn sie selbst nicht ausgegeben wird, zurückgenommen werden muss. Das ist je nach Platz, den die jeweilige Aus- bzw. Annahmegastro zur Verfügung hat, von einfach bis schwierig. „Deshalb versuchen wir, so wenige Produkte wie möglich anzubieten“, so Pachaly. Zentral sei die Wiedererkennbarkeit der Marke. Bekannte Unternehmen mit weniger prominenter Mehrwegmarke, aber gleichem oder ähnlichem System, hatten damit Schwierigkeiten.

Darüber hinaus profitierte die RECUP-Idee von mehreren Umweltfaktoren: zum einen einem geschärften Umweltbewusstsein der Menschen (der Zeitpunkt für RECUP hätte kaum besser gewählt werden können), zum anderen stellte sich auch die Covid-Pandemie als Motor für das Geschäftswachstum heraus. Die seit 2023 in Deutschland geltende Mehrwegangebotspflicht tat ihr Übriges. „Wir erlebten eine riesengrosse Welle, die über Tage und Wochen über uns hereingebrochen ist“, sagt Franziska
Hertig, bei RECUP für das CRM für Sales & Marketing zuständig. ­Besonders das vierte Quartal 2022 und das erste Quartal 2023 waren eine Herausforderung. Glücklicherweise hatte man länger Zeit, sich auf diese Nachfrageflut vorzubereiten, sagt sie, denn man war nicht auf sich allein gestellt.

Seit 2020 ist RECUP Teil des „HubSpot for Startups“-Programms und hat dadurch Zugang zu ­HubSpots Software. Die Plattform bietet ein intelligentes CRM-System und stellt Software, Integrationen und Ressourcen bereit, um Marketing-, Vertriebs- und Kundenservice-Teams miteinander zu vernetzen. „Wir hatten ein Jahr, um uns mit HubSpot auf die Angebotspflicht vorzubereiten“, holt Hertig aus. „Wir konnten die entsprechenden Workflows und Sequenzen sowie unsere Sales-Aktivitäten gezielt ausrichten, um möglichst viele Anfragen gut bearbeiten zu können. Mit dieser Automatisierung konnten wir uns die notwendigen Freiräume schaffen, um auch das Unternehmenswachstum nicht aus den Augen zu verlieren“, so die CRM-Chefin. RECUP ist mit 10.000 Ausgabestellen ins Jahr 2022 gestartet. Bis Jahresende hatte sich diese Zahl verdoppelt.

Pachaly ergänzt: „Es war nicht so, dass wir von Beginn an eine ‚digital first company‘ waren. Wir sind von einem physischen Produkt ausgegangen und sind in den ersten Jahren stark über unsere Brand mit den Signature-Farben Mintgrün, Braun und Weiss gewachsen; von Themen wie Online-Marketing hatten wir wenig Ahnung. Es war uns rasch klar, dass wir das schnell aufholen mussten.“ Mit HubSpot sei es möglich gewesen, die ganze Breite an ­Marketingaktivitäten aufzufangen, so Pachaly, und das Ganze auch an die Kunden weiterzugeben. „Wir haben durch die Arbeit mit diesem Tool sehr viel gelernt“, so der Gründer weiter.

Die Einarbeitung der neuen Mitarbeitenden, die man ongeboardet hat – das Team ist mittlerweile 93 Personen stark –, war einfach, erzählt Hertig weiter darüber, was in den vergangenen Monaten bewältigt werden musste. „Mit HubSpot ist es leicht, die Leute einfach machen zu lassen, da die Nutzung sehr intuitiv funktioniert“, sagt sie. Die neuen Teammitglieder waren sehr schnell einsetzbar. Das sei insofern wichtig gewesen, als die Skalierfähigkeit damit erprobt werden konnte.

HubSpot als Business ­Partner zu haben, heisst auch, Zugang zu einem breiten Start-up-Netzwerk zu erhalten – allem voran zu den Top-VCs weltweit. Selbst im Jahr 2006 als Start-up von zwei MIT-Studenten gegründet, ist die Förderung ebendieser in der Unternehmens-DNA. Interessierte Unternehmen können sich für das Programm bewerben.

Fabian Hartmann leitet das „HubSpot for Startups“-Programm in der DACH-Region und erklärt die Leistungen, die die Plattform jungen Gründungen bietet – etwa bis zu 90 % Rabatt auf die Plattform von ­HubSpot. Hartmann: „Die Idee ist, den Unternehmen ganz frühphasig über das Programm und die Tools – wie Workshops oder andere Education-Formate – unter die Arme zu greifen. „Damit können sie direkt von Beginn an ihre Prozesse so aufsetzen, um nachhaltig und intelligent wachsen zu können.“ Die Logik dahinter: Wenn die Kundinnen und Kunden erfolgreich sind, ist auch HubSpot erfolgreich. Mittlerweile verwenden 40 % der deutschen Unicorns HubSpot.

Neben der Technologienutzung sei es HubSpot wichtig, Start-ups bei der Entwicklung ihrer Go-to-Market-Strategie zu begleiten und Wege sowie Investoren vorzustellen, die eine Skalierung des Business ermöglichen könnten. Hartmann: „Ein wesentlicher Baustein des Programms ist es, Start-ups Zugang zu HubSpots Start-up-Ökosystem zu geben, von Mentoren und Experten über Inves­toren und Events.“

Wohin aber wird der Weg von RECUP künftig führen? Pachaly: „Wir sind angetreten, um Einweg abzuschaffen – und das haben wir noch lange nicht erreicht. Wir zählen jetzt rund 21.000 Ausgabestellen deutschlandweit, da ist noch viel Luft nach oben. Mit den gesetzlichen Regularien wird das System komplexer, es wird professioneller. Da müssen wir uns weiterentwickeln, unsere Services verbessern und die Kunden besser verstehen, die jetzt schon so heterogen sind. In vielen Städten wird die Einführung von Verpackungssteuern diskutiert. Es wird noch eine Menge auf uns zukommen, auf das wir uns gut vorbereiten sollten. Mehrweg ist definitiv auf dem Vormarsch. Und wir sind enorm gespannt, was in Zukunft alles kommt.“

RECUP und REBOWL ist Deutschlands grösstes Mehrwegsystem für die Gastronomie. HubSpot ist eine Technologieplattform, die wachsenden Unternehmen unterschiedliche Tools für die Unternehmensführung und -skalierung zur Verfügung stellt.

Text: Heidi Aichinger, Erik Fleischmann
Fotos: Lara Freiburger, Jasmin Schuller