In seinem Büro in Manhattan, wo pinkfarbene, violette und orangefarbene Dosen seiner Limonadenmarke Poppi wie Kunstwerke an der Wand hängen, erklärt Rohan Oza, wie er seit 20 Jahren auf der Suche nach dem perfekten Erfrischungsgetränk ist. „Die Amerikaner suchen nach den Marken von morgen“, sagt der 53-jährige Mitgründer der in Los Angeles ansässigen Private-Equity-Firma Cavu Consumer Partners, der Vorsitzender sowie grösster Einzelaktionär der Marke Poppi, die für ein präbiotisches Erfrischungsgetränk steht, war, als Pepsi es im Mai für 1,9 Mrd. US-$ (1,6 Mrd. €) übernahm. „In dreissig Jahren wird Poppi das Erfrischungsgetränk meiner Kinder sein“, sagt Oza.

Der Poppi-Deal ist sein bislang grösster Exit, aber bei Weitem nicht sein erster. Oza spielte eine Schlüssel­rolle bei einigen der grössten Getränkeübernahmen der letzten zwei Jahrzehnte, darunter Vitaminwater und Smartwater (4,1 Mrd. US-$, im Jahr 2007) sowie Bai, ein mit Antioxidantien angereichertes Wasser, das 2016 für 1,7 Mrd. US-$ verkauft wurde. Ozas Rolle bei diesen Deals war eine Mischung aus Hitmacher und Vermittler: Er holte den Rapper 50 Cent (Vitamin­water), Jennifer Aniston (Smartwater) und Justin Timberlake (Bai) durch Aktien­geschäfte an Bord; die Stars liessen den Umsatz wachsen. „Als Rohan und ich den Vitamin­water-Deal abschlossen, wurde er zum Vorbild für zukünftige Beteiligungsgesellschaften“, sagt Curtis „50 Cent“ Jackson. „Wir haben bewiesen, dass Prominente auf sich selbst setzen und gross gewinnen können – und genau das tut Rohan auch weiterhin.“

Für Oza führte der Weg zu Poppi über einen seiner häufigen Auftritte in der ABC-Sendung „Shark Tank“. 2018 erwarb er dort für 400.000 US-$ einen Anteil von 25 % an der in ­Austin, Texas, ansässigen Getränkemarke, die von dem Unternehmer-Ehepaar Stephen und Allison Ellsworth gegründet wurde. (Zum Zeitpunkt des Verkaufs an Pepsi besassen die Ellsworths schätzungsweise 12 % von Poppi, was einem Wert von etwa 150 Mio. US-$ nach Steuern entsprach.)

Dann baute Oza alles um. Er benannte „Mother Beverage“, wie die Ellsworths es genannt hatten, in „Poppi“ um; das Getränk wurde von einem Apfelessig­getränk zu einer präbiotischen Limonade, und die Verpackung wechselte von Glas zu Dosen. Das Branding ging weg von einem handwerklichen Bauernmarkt-Look, hin zu leuchtenden, millennialfreundlichen Farben.

Im Vorfeld der Übernahme durch Pepsi zu einem Umsatzmultiplikator von 3,3 schätzte Forbes, dass Oza etwa 21 % von Poppi und Cavu weitere 37 % besass. Das brachte ihm direkt aus dem Verkauf etwa 250 Mio. US-$ (nach Steuern) und weitere rund 50 Mio. US-$ über Cavu ein. Diese Erlöse – zusätzlich zu den reinvestierten Exits und seinem 50-prozentigen Anteil an Cavu – ergeben ein geschätztes Nettovermögen von rund 500 Mio. US-$.

Dieser Erfolg, sagt Oza, verkörpere seinen eigenen amerikanischen Traum. Der Einwanderer aus Sambia emigrierte 1995 in die USA und erwarb einen MBA an der University of Michigan. Heute lebt er in Miami und pendelt zwischen dort, dem Hauptsitz von Cavu in Los Angeles und dessen weiterer Niederlassung in New York sowie seinen Wohnsitzen im Yellowstone Club in Montana und auf der Insel Barbuda. „Es gibt weltweit keine Verbrauchergruppe, die bereit ist, neue Marken so schnell anzunehmen wie die Amerikaner“, sagt Oza. „Ich bin mit einem Traum hierhergekommen. Der Kreis hat sich geschlossen.“

Oza wuchs in Livingstone, Sambia, auf und war ein begeisterter Limonadentrinker. „Ich habe alle Dosen wie eine Ehrenauszeichnung in meinem Regal aufgereiht“, erinnert er sich. Nach seinem Abschluss an der britischen University of Nottingham begann Oza 1992 beim Süsswarenhersteller Mars für dessen Marke Snickers zu arbeiten. Doch sein Chef nahm ihn aus dem Managementprogramm und sagte dem damals 22-Jährigen, er sei „nicht sicher, ob Marketing das Richtige für dich ist“. Oza kehrte niedergeschlagen nach Sambia zurück, bevor er nach Michigan ging. „Wenn man wirklich an etwas glaubt, muss man sich doppelt anstrengen und es durchziehen“, sagt er.

Seine nächste Chance kam in Atlanta, wo er bei Coca-Cola im Marketing für Sprite und später für Powerade arbeitete und zum ersten Mal eine Marke leitete. Der von ihm herbeigeführte Umschwung – von einem Umsatzrückgang von 15 % bei Powerade im Jahr vor seiner Übernahme 2001 zu einem Wachstum von 35 % im Jahr darauf – machte Vitaminwater, das einen Umsatz von 35 Mio. US-$ erzielte, auf ihn aufmerksam.

Als neuer CMO von Vitaminwater rief Oza 50 Cent an, um zu fragen, ob er für das Getränk werben würde. Der Rapper wollte seinen eigenen Geschmack – das Debüt von „Formula 50“ im Jahr 2004 verdoppelte den Umsatz innerhalb eines Jahres auf 160 Mio. US-$. 50 Cent erhielt einen geschätzten Anteil von 2 % am Unternehmen.

Bis 2007 stieg der Umsatz auf 400 Mio. US-$. In diesem Jahr wurde die Muttergesellschaft, das in New York ansässige Unternehmen Glaceau (einschliesslich der Schwestermarke Smartwater), in der bis dahin grössten Übernahme einer alkoholfreien Getränkemarke verkauft. 50 Cent verdiente schätzungsweise 100 Mio. US-$ und löste damit eine Welle von Promi-Deals aus: „Plötzlich wollten alle den ,50-Deal‘“, prahlt er.

Oza hatte auch einen kleinen Anteil an Aktienkapital besessen, sodass er nun Geld zum Investieren hatte. Im Jahr 2010 investierte er eine Mio. US-$ in das in Hamilton, New Jersey, ansässige Unternehmen Bai Brands, das fruch­tiges Wasser herstellte und gerade einmal zwei Mio. US-$ Umsatz erzielte. Sieben Jahre – und einen Werbe­vertrag mit Justin Timberlake – später wurde es für 1,7 Mrd. US-$ von Keurig Dr Pepper übernommen – Oza erzielte einen Gewinn von schätzungsweise 100 Mio. US-$.

Bei Bai lernte er Brett Thomas kennen, der einen Private-Equity-Fonds gründen wollte. Sie nannten ihre Firma Cavu (nach dem Luftfahrt-Akronym für gute Flugbedingungen, „ceiling and visibility unlimited“) und starteten 2015 mit Fachwissen in den Bereichen Branding, Verpackung, Direktvertrieb, soziale Medien und Prominente.

Als „Shark“ lehnte Oza mehrere Getränke­angebote ab („Ich habe den Sinn nicht erkannt“), bevor die Ells­worths im Juni 2018 „Mother Beverage“ vorstellten und er das Getränk probierte. „Das war das Produkt, nach dem ich gesucht hatte“, erinnert sich Oza – „Ver­packung falsch, Marke falsch; im Grunde genommen alles falsch. Aber diese Flüssigkeit – that’s it!“

Sofort stellte er das 600.000 US-$ (Jahresumsatz) schwere Unternehmen für eine zweijährige Umstrukturierung ein, was bedeutete, dass es im März 2020 mitten in der Pandemie neu gestartet wurde – als ­Lebensmittelhändler mehr daran interessiert waren, sich mit Toilettenpapier als mit Softdrinks einzudecken. Doch Poppi, wie die Marke nun umbenannt wurde, fand grossen Anklang bei Influencern, die zu Hause fest­sassen – Ende 2020 lag der Umsatz bei insgesamt vier Mio. US-$.

Nachdem die Dosen in den Regalen von Kroger, Publix und Target gelandet waren, endete das Jahr 2021 dann bereits mit einem Umsatz von 20 Mio. US-$. Cavu und Oza investierten erneut, als er prominente Investoren wie die Schauspielerin Olivia Munn und das Pop-Duo The Chainsmokers für die Marke gewann.

Im Jahr 2022 wechselte Stephen Ellsworth vom CEO zum Chief Product Officer, und mit dem Branchen­veteranen Chris Hall an der Spitze des Unternehmens expandierte Poppi zu Albertsons, Stop & Shop und Costco. 2023 überstieg der Umsatz des „gesünderen ­Erfrischungsgetränks“ bereits 200 Mio. US-$.

Oza ist ein praxisorientierter Investor. Er drängte Cavu, Poppi zehn Mio. US-$ für seinen Superbowl-Werbespot 2024 zu leihen, nachdem er nur drei Tage vor dem Spiel einen freien Sendeplatz gefunden hatte. „Wenn er sich auf etwas fixiert, das wir tun müssen, gibt es kein Halten mehr“, sagt Hall.

Zwei Monate später schloss Oza einen Vertriebsvertrag mit allen 4.600 Walmart-Filialen in den USA ab, in denen Poppi und seine Konkurrenten einen eigenen Platz erhielten, nicht neben Coca-Cola und Pepsi. „Er begeistert Prominente genauso wie Einkäufer im Einzelhandel“, sagt Jeff Rubenstein, der vor 25 Jahren bei Coca-Cola ein Praktikum bei Oza absolvierte und für mehrere von Oza unterstützte Marken arbeitete, bevor er Chief Growth Officer bei Poppi wurde.

Im Jahr 2024 stieg der Umsatz von Poppi um 150 % auf 500 Mio. US-$, und es gab zahlreiche Übernahmeangebote. Oza sagt, dass er vor Pepsi mindestens drei Angebote abgelehnt habe. „Wir wollten keine Partnerschaft mit jemandem eingehen, mit dem wir zwar Geld verdienen würden, dessen Marke aber in einigen Jahren nicht mehr existieren würde“, sagt er. Unter Pepsi kann Poppi auf eines der weltweit grössten Vertriebsnetze zurückgreifen – bis Ende Dezember wird die Marke an 100.000 Standorten verkauft werden.

Auch die Onlineverkäufe sind gestiegen: Poppi ist das meistverkaufte Erfrischungsgetränk auf ­Amazon und übertrifft dort sogar Coca-Cola und Pepsi. Die nächsten drei Jahre sind entscheidend: Wenn Poppi weiter wachsen kann, werden Oza, Cavu und die Ellsworths davon profitieren – es gibt weitere 300 Mio. US-$ in einem potenziellen Earn-out. ­Bislang sieht es gut aus: Die wöchentlichen Umsätze bei Walmart sind in diesem Jahr 20-mal höher als vor zwölf Monaten.

Unterdessen konzentriert sich Rohan Oza bereits auf seine nächsten Ausstiege. Am Horizont steht Skinny ­Dipped, sein Versuch, Süsswaren zu modernisieren, der in diesem Jahr einen Umsatz von über 100 Mio. US-$ erzielen dürfte. Oza und Cavu besitzen knapp 40 %. Und Jennifer Garners Bio-Babynahrungsmarke Once Upon a Farm, die 2021 von Cavu einer Markenauffrischung unterzogen wurde, hat Berichten zufolge einen Börsengang mit einer Bewertung von rund einer Mrd. US-$ beantragt.

John Foraker, Mitbegründer und CEO von Once Upon a Farm, erinnert sich an sein erstes Treffen mit Oza in einem Restaurant im Jahr 2018. Oza bestellte ein Getränk und schickte es dreimal zurück, bevor es seinen Vorstellungen entsprach. „Ich erinnere mich, dass ich das sah und dachte: ‚Dieser Mann hat eine Vision und hohe Standards, und er wird sich mit nichts weniger als einer hervorragenden Umsetzung seiner Vision zufriedengeben‘“, sagt Foraker. „Entscheidend kommt hinzu: Es ist ihm egal, was andere über dieses Streben nach Perfektion denken – und das zeichnet ihn aus.“

Text: Chloe Sorvino
Fotos: Ryan West, James X. Schulze für Forbes