«Mit einer Immobiliengesellschaft erbt man auch Entscheidungen», sagt Rafael Szucs. Wer kümmert sich um die Liegenschaften? Welche Investitionen stehen an? Und welche Rolle soll das Vermögen für die Familie spielen? Solche Fragen gehören für ihn an den Anfang einer Beratung.

Wie viel sie verändern können, zeigt eine von smzh begleitete Erbschaft. Eine Familie hatte eine Immobiliengesellschaft übernommen, die verlässlich Mieterträge erzielte. Jedes Jahr floss rund eine Million Franken in die Amortisation. Die Finanzierungsstruktur war seit über zehn Jahren nicht grundlegend neu aufgestellt worden. Nun ging es darum, Spielraum für die weiteren Pläne der Eigentümer zu schaffen. Sein Team bei smzh wechselte die Verwaltung, begleitete die Neuvermietung und liess die Liegenschaften neu bewerten. Erst dann ging es zu den Kapitalgebern. Das Ergebnis: Die Hypotheken wurden um rund 30 Millionen Franken erhöht, die vertragliche Amortisation entfiel. Die Belehnung liegt heute bei rund zwei Dritteln des neu bewerteten Portfolios. Die Million, die bisher jedes Jahr in die Rückzahlung floss, und der neue Spielraum gingen in Zukäufe, in die Diversifikation des Portfolios und in Anlagen ausserhalb der Immobilien. «Nicht die Bank ist grosszügiger geworden», sagt Szucs. «Die Gesellschaft ist in einen Zustand gekommen, den ein Kreditgeber beurteilen kann.»

Diesen Blick auf die Situation des Eigentümers hat Szucs bei smzh zum Standard gemacht. Seit Anfang 2024 leitet er beim Zürcher Finanzdienstleister den Bereich Key Clients & Corporates. Was vor knapp drei Jahren mit zwei Personen begann, ist heute ein zehnköpfiges Spezialistenteam, das Unternehmer, Investoren und Immobilienentwickler bei komplexen Finanzierungen begleitet. Nach Unternehmensangaben strukturiert und vermittelt es pro Jahr Finanzierungen von über 800 Millionen Franken. Insgesamt vermittelt smzh jährlich Hypotheken von rund einer Milliarde Franken. Kapitalgeber sind Banken, Pensionskassen und Versicherungen, zunehmend auch Private-Debt- und Mezzanine-Investoren.

«Wir müssen den Kunden so gut verstehen wie seine Immobilien», sagt Szucs. Bei Unternehmern sind Betrieb, Immobilien und Privatvermögen eng miteinander verflochten. Eigenmittel, die ein Bauprojekt bindet, fehlen für eine Unternehmensübernahme. Zusätzliche Sicherheiten engen spätere Finanzierungen ein. Eine anstehende Nachfolge verändert, welche Liegenschaften eine Familie halten, entwickeln oder verkaufen will. Genau an dieser Stelle scheitern viele Gesuche: nicht am Objekt, sondern an der Übersetzung. «Die Bank blickt durch die Risikobrille, und das ist ihre Aufgabe. Der Unternehmer mit einer komplexen, steuerlich optimierten Einkommensstruktur versteht dann nicht, warum seine Tragbarkeit nicht reicht.»

Szucs kennt beide Seiten. Nach dem Studium in Basel stieg er im Firmenkundengeschäft der BTV Vier Länder Bank ein. Über Betriebs-, Leasing- und Nachfolgefinanzierungen führte ihn sein Weg zur Migros Bank, wo er Grosskunden und Immobilieninvestoren betreute. Dort lernte er Gzim Hasani kennen, damals sein Kunde, heute CEO von smzh. Aus der Geschäftsbeziehung wurde ein Austausch über die Zukunft der Beratung. Nach fast zehn Jahren im Bankgeschäft und einer Weiterbildung in Financial Modeling wechselte Szucs zu smzh. «Die strenge Schule im Corporate Banking hat mein analytisches Denken geprägt. Ich wollte näher am Kunden sein.»

Diese Erfahrung steckt in jedem Dossier, das sein Team aufbereitet. Welche Erträge tragen den Kredit? Wann werden Mittel benötigt, wann fliessen sie zurück? Welche Reserven bleiben bei Verzögerungen oder tieferen Mieten? Das Team legt offen, wie Bewertungen zustande kommen und worauf Ertragsannahmen beruhen. «Ein gutes Dossier beantwortet die Fragen des Kreditgebers, bevor er sie stellt.» Stösst die Bankfinanzierung an ihre Grenzen, schliesst Mezzanine-Kapital die Lücke zwischen Fremd- und Eigenkapital. Für Entwickler mit gebundenen Eigenmitteln ist das oft der Baustein, der ein Projekt überhaupt möglich macht. Zugleich wird für den Eigentümer sichtbar, was er für zusätzlichen Spielraum bezahlt: in Zinsen, gebundenen Sicherheiten oder längeren Verpflichtungen. «Diese Abwägung gehört vor die Unterschrift, nicht danach.»

Die Begleitung durch smzh reicht über die Finanzierung hinaus. Im Real Estate Advisory verbindet das Unternehmen Bewertung und Strukturierung mit Erfahrung aus Planung und Bau; Projektentwicklung und Bauherrenvertretung sind eigene Kompetenzen. Wie weit das reicht, zeigt ein Wohnprojekt im Limmattal: smzh identifizierte das Vorhaben, erarbeitete die Struktur und organisierte die Finanzierung, unterstützte beim Gestaltungsplan und im Baubewilligungsverfahren, begleitete die Bauphase, führte die Erstvermietung und begleitete die Verkäuferschaft beim Verkauf der knapp 60 Wohnungen an eine Schweizer Pensionskasse. Jede Phase wirkt auf die nächste: Planungsentscheide bestimmen Baukosten und Vermietbarkeit, die erzielbaren Mieten prägen das Urteil von Kreditgebern und Käufern. «Wir prüfen, ob ein Projekt nicht nur auf dem Papier funktioniert, sondern auch in der Realität. Wer ein Projekt früh kennt, kann Risiken rechtzeitig erkennen und den Verkauf fundierter vorbereiten.»

Eine Immobilienblase sieht Szucs in der Schweiz nicht. «Gute Lagen und Lagen mit Potenzial bleiben eine Investition.» Wohnraum ist knapp, die Nachfrage ungebrochen. Der Druck kommt von anderer Seite: Lange Bewilligungsverfahren und steigende Anforderungen an die Eigenmittel binden Kapital über Jahre. «Zeit ist in der Projektentwicklung die teuerste Ressource.» Damit die eigenen Prozesse nicht zum Engpass werden, setzt das Team auf Technologie. Bei der Aufbereitung komplexer Transaktionsdossiers kommen trainierte KI-Systeme zum Einsatz. «Früher brauchten wir für das Zerlegen einer komplexen Transaktion einen ganzen Arbeitstag, heute wenige Stunden. Die Prüfung bleibt Handarbeit.» Die Beratung selbst, davon ist Szucs überzeugt, bleibt auch langfristig Sache von Menschen.

Dass eine Immobilienfinanzierung bei smzh nie isoliert betrachtet wird, hat System. Das Unternehmen, 2003 gegründet und seit 2018 unter der Führung von Gzim Hasani auf 13 Standorte und über 18.000 Kunden gewachsen, versteht sich als Family Office für alle. Eine verantwortliche Ansprechperson führt das Wissen über den Kunden und sein Vermögen zusammen und koordiniert die Experten für Immobilien, Finanzierung, Steuern, Recht und Vermögensplanung. Der Eigentümer erhält eine gemeinsame Entscheidungsgrundlage und kann beurteilen, wie eine Massnahme auf seine übrigen Vorhaben wirkt. Im Erbschaftsfall verband smzh die Neuordnung der Gesellschaft mit ihrer Bewirtschaftung, ihrer Bewertung und ihrer Finanzierung.

Das verlangt Kontinuität. Steigen die Baukosten oder verzögert sich ein Projekt, wird der Kapitalbedarf neu geprüft. Ändert sich die Situation im Unternehmen oder in der Familie, braucht auch eine bisher schlüssige Immobilienstrategie eine neue Richtung. Für Szucs ist deshalb nicht der Abschluss der Massstab einer Finanzierung, sondern das, was sie danach ermöglicht: «Eine gute Finanzierung muss den nächsten Schritt des Eigentümers mitdenken. Sonst ist sie nur ein Kredit.»

Zur Person

Rafael Szucs leitet seit Anfang 2024 den Bereich Key Clients & Corporates der smzh ag und ist Mitglied der erweiterten Geschäftsleitung. Nach dem Studium in Basel arbeitete er im Firmenkundengeschäft der BTV Vier Länder Bank und bei der Migros Bank, wo er Grosskunden und Immobilieninvestoren betreute. Er verfügt über eine Weiterbildung in Financial Modeling. smzh, 2003 gegründet und mit Hauptsitz in Zürich, begleitet an 13 Standorten über 18.000 Kunden in Anlagen und Vermögen, Immobilienanlagen, Real Estate Advisory, Hypotheken und Finanzierung, Vorsorge und Versicherungen sowie Steuern und Recht.

Text: Forbes-Redaktion | Fotos: Jonathan Labusch