Dass das digitale Zeitalter die Ge­gen­wart ist, wurde spätestens durch die Coronakrise endgültig jedem klar. Für Privatpersonen hiess das, statt physischer Treffen Zoom-Calls zu organisieren und statt aus dem Büro von zu Hause zu arbeiten; für Unternehmen war die Umstellung aber eine viel grössere: Quasi über Nacht war der stationäre Handel lahmgelegt – wer überleben wollte, musste online verkaufen. Das hat vor allem mittelständische Unternehmen hart getroffen. Laut dem 2020 er­schie­nenen Bericht „Geschäfts­führer aus dem Mittelstand“ von EY nennen 40 % der KMU in der DACH-Region die Digitalisierung als Heraus­for­de­rung.

Deloitte, Pricewaterhouse­Coopers (PwC), Ernst & Young und KPMG heissen vier der renommier­testen Unternehmensberatungen weltweit. Zusammen nahmen die „Big Four“ 2019 mehr als 150 Milliarden US-$ ein. Sie betreuen Grosskonzerne wie IBM, Goldman Sachs, Deutsche Bank oder Microsoft und kassieren dabei Hunderte Millionen US-$. Doch während die USA zahlreiche Grosskonzerne beheimaten, sind in der DACH-Region über 99 % aller Betriebe kleine und mittlere Un­ternehmen (KMU), sie haben also weniger als 50 Millionen € Umsatz im Jahr. Zumeist ist die Zahl aber deutlich niedriger: Im Durchschnitt erzielen deutsche KMU einen Jahresumsatz von weniger als einer Million €. Doch was tun diese Betriebe, wenn sie sich die oft astronomischen Beratungshonorare der Riesen nicht leisten können?

Die Brüder Andreas (31) und Markus (26) Baulig
... studierten beide BWL an der Hochschule Koblenz und sind seit acht Jahren in der Beratungsindustrie tätig. Mit der Gründung von Baulig Consulting 2015 spezialisierten sie sich auf Selbstständige und KMU im deutschsprachigen Raum. Mittlerweile bedient das Unternehmen mehr als 2500 Kunden und peilt für das Jahr 2020 einen Umsatz von mindestens 20 Millionen € an.

Diese doch beträchtliche Nische will Baulig Consulting besetzen „Für die Inhaber von Firmen mit nur 20, 50 oder 100 Angestellten gab es keine Anbieter, die kompetitiv zu vernünftigen Preisen eine Beratungsleistung angeboten haben. So haben wir uns mit Absicht genau auf dieses Marktsegment konzentriert“, so Andreas Baulig, Gründer und Geschäftsführer der Baulig Consulting GmbH. Heute betreut die Firma mehr als 2.500 Kunden. Komplett online berät Baulig Consulting Selbstständige und KMU dazu, wie diese am besten neue Kunden gewinnen. Grosse Unternehmen können ihre Marktbekanntheit mittels grossflächiger Werbung erhalten, für KMU ist das keine Option. Da gehe es laut Baulig ausschliesslich um Direct Marketing, also das direkte Gene­rieren von Kunden mittels Werbung in den sozialen Medien.

„Somit gibt es viele gleich­bleibende Tätigkeiten“, so Baulig. Was seine Beratungsfirma also geschafft hat, ist, den Prozess der digitalen Selbstvermarktung zu systematisieren. „Jeder Kunde muss einmal eine Website erstellen, eine Social-Media-Präsenz aufbauen, Foto- und Videomaterial kreieren.“ Für die wiederkehrenden Formate hat Baulig Consulting Schablonen erstellt: „Damit entsteht eine Website, die zu 80 % standardisiert ist und die erwiesenermassen ver­kaufspsychologisch funktioniert. Die restlichen 20 % werden dann indi­viduell angepasst“, so Baulig.

In der Anfangszeit waren die meisten Kunden selbst Coaches und Trainer, die online ihr Geschäft aufbauen wollten. Mit der Zeit hat Baulig seine Kundschaft aber diversifiziert, da Nachfrage aus anderen Branchen bestand. Wieso die systematischen Templates immer noch funktionieren? Weil die Kunden stets zwei Kriterien erfüllen müssen: Erstens sucht sich Baulig Kunden aus, die selbst hochpreisige Leistungen verkaufen. Das heisst, diese verlangen Preise von 10.000 €, 25.000 € oder 100.000 € pro Kunde. Zweitens: Das verkaufte Produkt muss, wie Baulig sagt, „erklärungsbedürftig“ sein. Damit meint er keine haptischen Produkte, sondern immaterielle Leistungen wie Coaching oder Trainings, bei denen „der gesamte wahrgenommene Wert aus Marketing besteht“, so Baulig. Denn für genau solche Dienstleistungen mache Marketing den grössten Unterschied. „Solange sich alle Kunden ähnlich sind, kann die Beratung standar­disiert werden“, sagt Baulig.

Das Beratungsunternehmen wurde erst vor fünf Jahren gegründet, wächst aber rasant: Im ersten Halbjahr 2019 verzeichnete Baulig Consulting einen Umsatz von 6,5 Millionen €, heuer liegt die Zahl für die ersten zwei Quartale 2020 schon bei 10,7 Millionen €. Das Ziel für die nächsten Jahre lautet – nicht unbedingt bescheiden –, einen Umsatz von 100 Millionen € zu erreichen, und das, ohne viele neue Mitarbeiter anstellen zu müssen, sagt Markus Baulig, der Bruder von Andreas und ebenso Geschäftsführer von Baulig Consulting.

Denn das eigene Geschäftsmodell sei skalierbar. Als „Digital First“-Unternehmen werden alle Leistungen online erbracht, egal,
ob es um die Interaktion mit den Kunden geht oder um geschäfts­interne Prozesse. Auf der Kunden­seite vergrössere man so die Reich­weite, sagt Baulig: „Wenn man Kunden über ein gewisses Mass hinaus gewinnen will, dann muss man online agieren“, so Baulig. Geschäftsintern finden alle Prozesse und Interaktionen ebenfalls online statt; somit kann die Effizienz gesteigert und Nebenkosten, etwa für Flüge oder Übernachtungen, können eingespart werden. Zudem ist das Unternehmen nicht mehr ortsgebunden. Dass die beiden Brüder nicht physisch vor Ort sein müssen, ist für sie wichtig, da das Unternehmen auch ohne ihre direkte Einbindung funktionieren soll: „Als Geschäftsführer muss man schauen, dass man im Tagesgeschäft obsolet wird“, so Markus Baulig. Denn nur „ohne Arbeit im Unternehmen gelingt die Arbeit am Unternehmen“.

Mittlerweile bietet das Duo auch Geschäftsführertrainings an, wo es genau um diese Fragen geht: Wie baut man ein skalierbares Geschäftsmodell auf? Wie können Prozesse automatisiert werden? Wie digitali­siere ich richtig? Auch beim Training konzentrieren sich die Bauligs ausschliesslich auf mittelständische Unternehmen, vor allem jene, die familiengeführt sind oder wo der Gründer als CEO agiert. „Wenn man mit dem Inhaber direkt zu tun hat, dann kennt er seine eigenen Budgets, ist nicht eingeschränkt, kann sofort Entscheidungen treffen“, schildert Baulig die Vorteile. Mit kleineren Unternehmen seien auch die Mar­ketingerfolge sofort merkbar und
die Marge grösser.

Baulig Consulting ist nicht das erste Unternehmen der Brüder. Mit 23 Jahren gründete Andreas Baulig noch während seines BWL-Studiums an der Hochschule Koblenz die Beratungsfirma Einserkandidat. Mittels Onlinekursen beriet er andere Studenten dazu, wie man Prinzipien aus dem Projektmanagement auf das Lernen anwenden kann, um so höhere Leistungen zu erbringen. Binnen vier Jahren wuchs das Unternehmen auf ein Umsatzvolumen von mehreren 100.000 € an. Schon da bemerkte Baulig die Vorteile eines digitalen Modells: „Online funktioniert die Methode sogar besser als im Seminarraum, da man die Kunden langfristig begleiten kann – das führt zu besseren Erfolgsquoten.“

Für Baulig hat „Corona am Geschäftsprozess prinzipiell nichts geändert“. Wenn es um die Neu­kundengewinnung geht, habe Baulig Consulting sogar einen Schub bekommen: „Der Markt ist jetzt so weit – die Leute haben gemerkt, dass sie die Digitalisierung, die Automatisierung und das Onlinemarketing brauchen“, erklärt Baulig.

Innerhalb von fünf Jahren haben die Brüder Andreas und Markus Baulig ein millionenschweres Beratungsunternehmen aufgebaut – und wollen es in den nächsten Jahren noch deutlich grösser machen. Der Schlüssel zum Erfolg sei, eine Nische zu finden und das Geschäftsmodell von Anfang an skalierbar und völlig digital zu strukturieren. So haben sie die Krise nicht nur überstanden, sondern davon profitiert. „Wir agieren wie ein kleines Unternehmen, denken aber gross“, sagt Andreas Baulig.

Text: Forbes Redaktion
Fotos: Baulig Consulting